El sector de asesorías y contabilidad (CNAE692) en España es un pilar fundamental de la economía, dado su papel vital en la prestación de servicios esenciales a empresas y particulares. La irrupción de la pandemia de COVID-19 lo demostró y a la vez puso de manifiesto (como una selfie del sector) una serie de deficiencias y problemas que debemos solucionar para afrontar con garantías los retos y oportunidades de un futuro cercano.

Algunos datos y problemas:

• El sector está muy atomizado. Según datos públicos del INE, en España la mayor parte de las asesorías, un total del 97%, tienen menos de 10 trabajadores.
• El crecimiento es limitado. El estancamiento en la creación de nuevas empresas y el crecimiento limitado en el importe neto de la cifra de negocios son señales preocupantes. A pesar de que el 3% de las asesorías facturan más del 45% del total del sector, la facturación global de las asesorías en 2021 fue equivalente a la de 2018.
• Existe una monotonía en los servicios. Más del 75% de las asesorías ofrecen servicios similares, principalmente gestión fiscal, presentación de impuestos y confección de nóminas. A pesar de la necesidad de estos servicios, son a menudo percibidos por los clientes como de bajo valor añadido, lo que ha llevado a una guerra de precios entre asesorías que está dañando la rentabilidad del sector. Cuando el cliente ve que todos los asesores se dedican a lo mismo, sólo le queda la variable del precio para decidir a quién contratar.

Algunos datos con también soluciones

Ante estos problemas, se plantean soluciones viables. Y sí, tenemos tiempo porque el tema es de mayores rentabilidades, mayores ingresos y menores costes.

Para pequeñas empresas: Búsqueda de rentabilidad con la especialización.

Las pequeñas asesorías, aunque enfrentan dificultades, algunas de ellas han logrado destacar en este panorama. Con un crecimiento del 3.25% en número y un incremento del 7.01% en ingresos en comparación con 2020, estas pequeñas asesorías han demostrado resiliencia. A pesar de su modesto tamaño y falta de estructura de personal, han incrementado su rentabilidad al orientarse hacia actividades de asesoramiento de mayor valor añadido, como la auditoría financiera y la asesoría fiscal, más allá de la simple presentación de impuestos y gestión contable.

Para medianos: Mayor visibilidad y fidelización de los clientes.

Las asesorías medianas (hasta 20 trabajadores) se encuentran en una posición difícil, con un declive en la cifra de negocios y costos de personal significativos. Con una creciente carga de trabajo y una menor automatización en comparación con sus competidores más grandes, estas asesorías necesitan buscar formas innovadoras para mantener su competitividad. A pesar del estancamiento en la creación de nuevas empresas y el crecimiento limitado en el importe neto de la cifra de negocios, las asesorías tienen a su alcance estrategias efectivas para incrementar sus ingresos. Para lograrlo, es fundamental apostar por la diferenciación y la especialización en servicios profesionales de alta demanda, tanto en el segmento B2C como B2B.

El incremento de la visibilidad para captar nuevos clientes es clave. Para ello, es recomendable diseñar una estrategia de marketing y comunicación efectiva, que destaque la propuesta de valor única de la asesoría. Este enfoque requiere de un análisis cuidadoso del
mercado para identificar las áreas de servicios profesionales especializados con alta demanda y poca oferta. La especialización no sólo atraerá a nuevos clientes, sino que también permitirá justificar tarifas más elevadas por estos servicios. Las áreas de especialización podrían incluir la auditoría financiera, la consultoría de negocios, la asesoría fiscal especializada, entre otras.ç

Fidelizar a los clientes es fundamental. Aumentar los ingresos no sólo implica captar nuevos clientes, sino también mantener a los actuales. Por ello, la fidelización de los clientes es un pilar fundamental para incrementar la rentabilidad de las asesorías. Este objetivo puede alcanzarse ofreciendo un servicio excepcional que vaya más allá de la mera gestión fiscal y contable, ofreciendo un asesoramiento integral y personalizado que genere valor a los clientes. La fidelización puede reforzarse implementando programas de lealtad y promoviendo servicios adicionales adaptados a las necesidades particulares de cada cliente.

Para los grandes: La ventaja de la automatización.

Las grandes asesorías (más de 50 trabajadores) han iniciado un viaje de transformación digital, una inversión que ya muestra retornos positivos. La automatización de procesos ha permitido una gestión más eficiente de la carga de trabajo y la liberación de recursos para tareas especializadas. Estas asesorías han experimentado un aumento en la cifra de negocios y mantienen un rendimiento estable gracias a la automatización de ciertos procesos que anteriormente se hacían manualmente, aumentando así la productividad del asesor y la rentabilidad del despacho profesional.

Conclusión.

El sector de asesorías y contabilidad en España se enfrenta a desafíos importantes. Los datos no muestran un sector en constante cambio, más allá de las obligaciones formales que impone la Administración Pública. Sin embargo, las soluciones están al alcance de la mano. Para las pequeñas asesorías, la especialización en servicios de alto valor es la clave para aumentar su rentabilidad. Para las asesorías medianas, la adopción de la automatización podría aliviar su carga de trabajo y reducir costos, además de obtener mayores ingresos a través de la captación de nuevos clientes y fidelización de la cartera. Y para las grandes asesorías, la continuación de su transformación digital les permitirá mantener su rendimiento y eficiencia en la gestión. Con estas estrategias, el sector puede superar los desafíos actuales y prosperar en el futuro.

En Sage queremos acompañar desde la pequeña hasta la mayor asesoría en la mejora constante. Os esperamos pronto en Accountex el próximo 6 y 7 de noviembre en Madrid con talleres exclusivos para mejorar la rentabilidad de tu asesoría a través de la optimización de los costes y el incremento de los ingresos.

Nos vemos pronto para la foto del futuro. 😉

Eduard Banqué,
Sage Despachos

Extracto
Descubre cómo el sector de asesoría y contabilidad en España está evolucionando ante desafíos claves y cómo tu despacho puede prosperar en medio de la transformación. Desde la especialización para pequeñas empresas, fidelización y visibilidad para las medianas, hasta la ventaja de la automatización para las grandes – desvelamos las estrategias que pueden ayudarte a lograr mayor rentabilidad, ingresos y reducir costos.